仅有三成汽车经销商盈利，4S店下一步该如何逆袭？

近日， 据人和岛《2018年1-7月全国乘用车市场调研分析报告》显示，全国仅有32.8%的4S店汽车经销商盈利，另外有26.7%的经销商持平，40.5%的经销商明确表示处于亏损状态，经销商亏损面扩大。

中国经销商正经历着前所未有的黑暗时刻，但一大批带着鲜明互联网基因的新兴势力却异常活跃，大搜车、车好多、人人车，动作频频，一场从线上到线下的电商大迁徙已经渐渐展开。

可谓是内忧外患，已有20年发展的中国汽车经销商能否成功破局，穿越黑暗，引来新的阳光时代呢?

销量放缓 汽车流通马太效应显现

根据中国汽车工业协会发布的2017年中国汽车产销统计数据，自2011年以来的7年间，仅有3年汽车销量增长超过5%，其余4年都低于5%。今年9月汽车产销同比大幅下滑。1-9月，乘用车销量同比增速跌破1%，仅为0.64%。

在不少业内专家看来，今年乘用车销量可能出现新世纪以来的首次负增长。这充分证明，中国汽车市场已经进入一个相对较长的增速放缓时期。在汽车流通领域，作为主机厂意志体现的4S店，就成为了首当其冲的最大风险承担者。

近期，广汇汽车、庞大集团、亚夏汽车等国内知名汽车经销商集团均做出“意外举动”，引发行业关注。其中，庞大集团拟向广汇汽车转让5家奔驰品牌4S店的100%股权，老牌汽车经销商亚夏汽车不得不“卖壳”中公教育，广汇汽车变卖股份给恒大集团。排名前几名的汽车经销商集团都开始通过资源“合纵连横”来共克时艰，对于排在倒数的经销商，时刻面临着末位淘汰的危险。

据 “2018中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜”显示，汽车经销商集团之间的营业收入差距已拉大，第1名广汇汽车的营收是第2名中升集团的近1倍，是排在第100名东风鸿泰的57倍。汽车经销商集团间的营收额差距之大，已呈现出两极化趋势。

业内普遍认为，汽车流通领域的马太效应已出现，龙头企业布局加速，经营不善的企业生存状况堪，强者愈强，弱者愈弱，中小经销商的处境将更加艰难。

竞争惨烈 互联网新势力不断涌入

经销商正经历着“至暗时刻”，一大批互联网新兴势力却正来势汹汹，想要瓜分万亿汽后市场这块蛋糕。

通过线上导流、线下大规模铺店以及融资租赁的金融方案，这些新闯入的玩家正在试图撬开主机厂与经销商之外的另一种新渠道。另外，在新车销量走低、二手车市场迅速增长的当下，互联网电商平台在二手车流通、汽车维修保养领域也展现出了越来越强大的话语权。

当前进场的新玩家，主要包括：以“弹个车”、“毛豆新车”等为代表的新车金融服务;以“瓜子二手车”、“优信二手车”等为代表的二手车电商;以及“途虎”、“乐车邦”、“汽车超人”为代表的养车电商，以及BATJ等互联网巨头们。

与传统4S店的发展模式截然相反，他们熟谙互联网门道和线上流量玩法，并懂得借助资本的力量迅速复制，放大自身的能力和边界。同时，随着大数据沉淀和资产管理的不断完善，持续进行着模式探索。当完成知名度和线上流量积累，开始从线上到线下的大迁徙，或加盟，或自建门店。

大搜车完成5.78亿美金的新一轮融资后，宣布计划年内落地8000家弹个车门店;车好多计划在全国主要城市打造60余家线下大型二手车保卖店，同时开始大规模铺设毛豆新车店;人人车成立严选商城;乐车邦除了拥有4500家线上合作4S店，托管门店也在稳步开拓中。

对于汽车流通领域的电商来说，无论线上的流量获取还是线下门店的铺设，都需要投入大量资产，背后需要资金的持续投入。在当前市场流通资金回缩的情况下，行业和资本对于正在转型重资产的电商们，都持观望态度，投资非常谨慎。

迫在眉睫，汽车经销商如何突围?

今年年初，汽车流通协会副秘书长郎学红曾在公开场合谈及汽车行业的未来：“大多发达国家在汽车普及元年之后的第8-10年左右的节点，会出现一次深度调整。中国汽车普及元年是在2009-2010年之间，若以2010年作为普及元年，2018-2020年之间会出现一次深度调整。”

2018年，中国汽车经销商无疑到了深度调整的节点。受益于政策红利，中国汽车经销商躺着过了20年安逸的日子，传统模式的后遗症已经显现，数据流通性差、“孤岛化”、运营成本高、利润不断被压低。龙头企业近年来紧赶慢赶往信息化、互联网化的转型，但由于互联网基因缺失，成效不大。而对于那些中小型经销商转型无疑更难。

面临大环境的转变和电商的挤压，不少经销商开始寻求借助外力完成转型。大型经销商集团去年开始与腾讯就智慧4S店解决方案开始接洽，另有4500家4S店与乐车邦达成深度合作，获取助力。

相对于互联网属性更强的腾讯大而全的基础性方案，汽车属性更强的乐车邦提供的深度垂直方案更适合汽车经销商，乐车邦主要从流量、供应链以及管理三个方面赋能4S店降本增效。

流量赋能：乐车邦从较轻的撮合交易平台模式切入，一边利用低价格、高品质4S店养车服务吸引C端线上流量，另一边整合线下4S店闲置资源。乐车邦将4S店的工位划分为闲忙时段，来错峰定价为4S店导流，提高了4S店工位利用空间和效率，更快地实现4S店端与C端用户需求的直接链接，并与传统4S店渠道体系优势互补，形成“共振效应”。4S店通过与乐车邦的合作，不仅能抢回已流失的现有用户，还能通过承接乐车邦的跨品牌保养服务，获取增量用户。

供应链赋能：乐车邦线上C端用户的聚拢效应，反向拉动了4S店端对于零部件采购的需求。乐车邦集合了4500+家4S店，并利用集采优势直接对接上游零部件厂商，跳过主机厂，缩短了通路，再用低于独立市场采购价批发给4S店，从而有效地降低4S店的采买成本。同时，乐车邦还利用互联网技术重构货流和信息流，实现覆盖更多元化的产品规模，满足更灵活的采购备货需求，大大降低4S店的库存压力和周转成本。

管理运营赋能：乐车邦在与4S店合作中发现，在遇到融资、管理和技术等难题时，分散的中小型4S店往往束手无措，不具备协同效应。而乐车邦旗下品牌人和岛通过派驻管理团队，对4S店在互联网技术、管理运营、供应链、人才培训、财务等方面进行全方位改造，让传统4S店驶入互联网的快车道，实现管理数字化、智慧化、平台化的转型，提升盈利能力。

在大环境放缓的情况下，对于中国汽车经销商，如果一味的追求低效益、高销量，也许并不是一件好事。他们如若能够充分借助外力，调动闲置资产，来保持自身健康的运营，并根据市场反馈调整策略，才能保证在低迷期稳步前行。

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