巨头下马汽车后市场，二三四五豪掷20亿欲在农村汽车金融有破有立

今年7月，拼多多的上市揭露了中国农村的真实消费境况;而快手等APP的爆火则侧面折射了三四五线城市暗藏的巨大流量。经济水平与流量空间的如此反差，恰是蓝海商机所在。

巨头的嗅觉，往往最为敏锐。潜伏在三四五线城市，正暗暗发酵的汽车产业，就这样被纳入互联网头部企业的射程范围。如背靠腾讯的易鑫，有阿里撑腰的大搜车等。一家国内A股上市企业——二三四五也因其强大的渠道下沉实力，快速走入受众视野中。

二三四五成立于2005年，总部位于上海。十三年间，这家公司几乎顺应了每一次大潮的起起落落，如PC向移动互联网时代的流量转移，如AI、汽车金融等新科技的喷涌等。如今，其已成长为用户量达2.6亿，业绩连续多年呈增长态势，市值约220亿元(截至2017年年底)的老牌互联网企业。

汽车产业链进入后市场 汽车金融成争伐对象

说回国内三至五线城市的汽车产业图景。

在中国这一结构复杂的社会体系中，三四五线甚至六线城市，一方面承接了部分从一线二线城市挤出效应回流的人口，一部分承接第一步踏入城市化的农民消费群体。

随着道路设施逐步完善，收入水平、生活水平不断提高，三至五线城市正成为新车销量增长的重要来源。与大城市看重汽车品牌不同，这些地区更重汽车功能——不仅能充当代步工具，也能满足拉货、拉工具的营生需求。比如，面包车比小轿车就更适合其需要。

而中国汽车产业经过20年的发展，生态已进一步成熟，目前现处后市场时期。在这一阶段，七大行业充斥其中，抢食市场。如汽保行业、汽车金融行业、二手车及汽车租赁行业、汽车维修及配件行业等。

汽车金融行业成为最具前景的“营收黑马”。鲸准研究院数据显示，截至2017年，中国汽车金融市场总规模达11623亿元。预计2020年该数据将达20000亿元。

正是看中这一前景，二三四五逐步在此加入投入力度。

2017年度，二三四五对其组织架构做出重大调整，设立了汽车金融事业部、商业金融事业部和消费金融事业部。汽车金融为三大事业部之一。

同年7月，二三四五砍掉其他汽车金融业务，着力聚焦农村细分市场。此前，二三四五已在此试水两年，尝试过新车、二手车、以租代售、车抵贷等玩法。

2018年4月，二三四五喊出“要重点发展汽车金融等业务”的口号，鲜明表明其在此的决心和野望。

SP模式危机四伏，二三四五聚焦农村汽车金融

而另一方面，汽车金融领域颇为吃香的SP模式正受到冲击。

早前，汽车金融机构以及融资租赁公司缺乏足够的线下力量铺设终端渠道，SP模式可以很好解决这一问题。随着大量竞争者的蜂拥而上，产品同质化问题随之而来，行业利润空间遭遇严重压缩。玩家的良莠不齐也给汽车金融行业带来骗贷、玩信用卡套现等问题。

有鉴于此，作为一个先行者，二三四五在入场之时，即充分考虑了这一现状。在构建汽车金融产品过程中，加入了包含技术、风控、资金等在内的强竞争力的多方考量。

官网显示，二三四五的汽车金融业务的阵地主要放在2345车贷王平台上。该公司财报显示，2345车贷王，主要在三四五线城市及农村市场布局，通过直接租赁、售后回租等融资租赁服务和其他增值服务，为用户提供一站式金融解决方案。

相较同类汽车金融产品而言，二三四五的汽车金融业务主要具备以下优势和实力。

1、强大的风控体系

为确保SP信息的真实性，二三四五构建了一个强大的风控体系。

在合作之前，该公司会对SP的各项信息，如团队规模、资产管理情况、风控流程，以及与成熟资方的合作经验等进行尽调。资质达到要求后，SP还需缴纳相应保证金。

除此之外，车贷王的风控体系也支持资料在线审核，并与人行征信、前海、同盾等第三方金融数据公司合作，来核查用户的征信记录。

2、搭乘人工智能技术

在金融科技的浸染下，二三四五在2345车贷王上应用了AI等新兴技术。如，在资料在线审核流程中，用户经过活体人脸识别检测后，车贷王App会自动生成该用户的个人签章。而在材料审核环节，有了前述风控体系的奠基，该审核过程俱已实现自动化审批，从而极大提升工作效率。

3、雄厚的资金实力

雄厚的资金储备是顺利开展汽车金融业务的前提。

据二三四五相关负责人表示，车贷王业务均为公司自有资金支持。截至目前，该公司现金储备累计40亿元以上。去年全年总收入达32亿元，截至今年6月末，其资产总额已达106亿元。

在各方玩家纷纷涌入又无奈退场的市场环境下，二三四五充裕的现金储备为其集聚了巨大优势。

4、足够下沉的线下渠道

而在三至五线城市抢夺市场，必然离不开强劲的渠道下沉实力。

据媒体报道，二三四五早前已摸索出一套市场下沉的打法——通过对三四线城市电脑城的装机技术员进行补贴，打造出一支拥有800余万名会员的“王牌联盟”。

因此，在车贷王的运作方式上，二三四五采用了相似的路径——通过SP牵头，与车行合作。由合作代理商在当地市场开拓4S店、汽贸店等汽车经销商渠道，从而为车贷王获客。

重担普惠金融之责

正如前文所述，三至六线城市以及广大农村地区正成为汽车产业一大新的增量市场。

二三四五经过试点调研发现，在高度同质化的汽车金融市场，农村市场和农用车型的风险低、利润空间大。农村汽车金融市场成了这家上市企业最想喝到的“头啖汤”。

但是，现实情况在于，由于农户群体信息分散、征信薄弱，知识水平低下，在其基础上开展的金融业务，远未及需求中的那样完善。

二三四五相关负责人介绍，农村地区存在严重的数据流失现象。农民几乎都是征信白户，无法像城市居民一样，有人行征信、消费数据、第三方数据供查询。而传统金融机构需要的银行流水、房产证等材料，农民也拿不出来。

对这一群体而言，如果想要便捷、及时的通过相关金融机构贷款买车，关卡重重。

为此，二三四五在农村汽车金融市场，对风控和普惠政策的权衡把握得更为细致。

据了解，为解决农户贷款买车难题，2345车贷王平台与农民、个体商业用户线下场景相结合，推出了各类车贷产品。共包含三类：轻型商用车、小MPV(多用途汽车)、皮卡。

这些车的价格都在8万元以内，贷款期限1-3年不等，农民仅需支付2500-3000元的月供。有迫切贷款需求的农户或小微商户，在经过车贷王平台资质审核、额度授信后，可在一小时内获得贷款。

足够下沉的渠道优势，以及雄厚的资金实力，让二三四五在过去时间里极大地解决了小微商户、农户的融贷困境。

相关负责人表示，至目前为止，二三四五在全国28个省市自治区、200多个城市完成产业布局，共累计为近3万名客户提供车贷和汽车咨询服务。

官方还透露，2018年，2345车贷王预计资金投放规模超20亿元。如此进攻之态，已为一般玩家远不能及。

结语

今年4月，二三四五负责人曾述，“用户获取和如何变现是二三四五的核心竞争力。我们知道用户在哪里，知道如何获取用户，怎样让用户变现。”

从其在汽车金融的破局路径来看，这句话颇有些道理和精髓。

二三四五是一家极其了解用户的企业，同时也是一家与用户共依共存的企业。如若在破立汽车金融市场的过程中，同时也能助推三农经济发展，解决小微商户、农民的融贷难题，不失为是一件益事。当然，二三四五能否借其资金、风控、技术和渠道优势，在汽车金融领域有破有立，还需时间验证。

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